（原标题：圣湘生物丁海：我在印尼与东谈主合股建工场丨 一封乡信）

编者按：每至岁末，《经济不雅察报》齐会出书一期特刊，回来以前一年中国生意社会最值得难忘的变化，以期为您梳理畴昔孕育可能的头绪。

2024年，宇宙变局演进，大国博弈加重，纪律重塑之下，中国企业的竞争力在极致磨真金不怕火中不断增强。出海，当作一种尝试创造增量价值的经济动作，是这一年中国经济极为细心的趋势。

与前几轮不同的是，当天之出海，不再是中国企业简便地将生意从本国溢出到异国，它是一种全新策划念念维的赶走——在全球视线中建立资源，于中国除外的市集谋篇布局。这让咱们朦胧感受到中国企业由内而外的气质性变迁，也折射出中国经济的深档次转变。

这些中国企业如何踏上目生的地盘，运转一段生意冒险旅程？他们若何从无到有，在复杂的地缘政事，互异的法律和文化配景中藏身？他们如何打造品牌理会、建立悠闲的供应链，赢得合作伙伴、当地职工和浮滥者的信托？特殊是，这一轮中国企业出海正赶上全球化寒潮袭来，注定不会一帆风顺。在这样的过程中，中国企业和企业家如何理会中国和宇宙的相干，又如何重新为本人定位？

咱们决定去探寻、记载和展示这样一段正在发生的历史。咱们将今年度的特刊命名为《一封乡信——中国企业出海的个体回顾和家国念念绪》，这些著述发自东南亚、日本、欧洲、好意思国、非洲或者拉好意思国度，作家是终年职责在这些地点的生意“凫水儿”。在远方的异国异域，他们以书信的方式，诚实地记载了他们和他们的企业正在亲历的一丝一滴和他们的心路历程。

在这些信中，咱们或能俯瞰一幅威望磅礴的全球经济全景，或能不雅测一间公司远渡重洋创造价值的生意遗迹，又或能感知机动个体跻身异域商海中的行运千里浮。不外咱们恒久服气，当岁月荏苒，喧嚣远去，未必那些专诚意外深入历史现场的每个东谈主，他们的回顾才弥足零散，更有可能让咱们窥见机动水灵的历史。这是个东谈主史，亦然企业史，更是中国生意史的一部分。

当今，让咱们一谈掀开信笺。

致我最爱的只身妻雅君：

雅君，展信安。

提笔写下这封信，心中有太多的话想对你说。从咱们相识到当今，也曾以前了一年多。这段时期里，我大巨额时候齐在印尼职责，与家东谈主、与你在一谈的时期历历。诚然在职业上获取了一些高出，但每当更阑东谈主静，猜想未能随同在你身边，心中总有一份难以平复的傀怍。你的相沿与包容，给了我无数次前行的力量，我从未敢忘。

以前几年，我有幸参与并见证了圣湘生物（688289.SH）与印尼卫生部建立深度合作的全过程。从用咱们的居品匡助印尼防控新冠等传染病，到在这里新建工场，落地原土化坐蓐，咱们用时刻和灵敏奋发为印尼的医疗体系注入活力，我诚意感到自重。

上一次归国，我到北京大学医学部拜访了我的真挚，在与他的交流中，我再次感到，诚然毕业后我莫得作念医师，但我在印尼作念的这些职责，亦然在回馈社会、回馈人命。

雅君，借这封信，我想把我在印尼的故事详确讲给你听。

从投诉电话到80家基础客户

咱们公司是国内分子会诊龙头企业，主要围绕传染病防控、妇幼健康、癌症防控等提供检测试剂和仪器登科三方医学试验职业。公司共事领先到印尼是在2018年底，其时为了判断东南亚市集的长进，公司同期也派了团队到泰国和马来西亚。

经过近一年的调研，团队的论断是，印尼市集在东南亚国度中不算特殊好的市集，因为这里的医学会诊水平有限，能够作念分子会诊的实验室至极少，而且群众的健康坚定不是特殊高。临了公司决定在泰国作念更深入的布局，对马来西亚和印尼市集齐莫得拍板。

咱们真确在印尼无为布局是在新冠疫情时间，这发源于中国政府发起的对外助助抗疫样式。这个样式由中国政府牵头，同期荧惑有社会牵扯感的企业参与。其时咱们通过国度拯救计较向印尼捐赠了一批新冠试剂，下发到80家病院。

其实伊始咱们并不知谈捐赠的试剂分发给了哪些病院，直到有一段时期汇聚接到来自印尼的电话和邮件，说咱们的居品有问题，效果不好。咱们才进一步了解到，这批试剂是同期发给了泰国、法国、菲律宾和印尼，但印尼除外的其他国度齐莫得发现问题。

我其时负责国际营销中心，收到印尼的这些响应后，合计很值得醉心，想搞了了到底是咱们试剂的质料存在问题，照旧运载问题，或者是实验室操作的问题。

自后公司决定派研发团队的一位群众到印尼去摸个底，他是湖南省百东谈主计较群众，对居品至极了解。他以前后和咱们当地的合作伙伴一谈到80家病院了解情况，发现这些病院中会操作分子会诊的不到10%。其时印尼卫生部给这些病院装配了开导，但莫得派东谈主去教他们何如门径使用，导致临了呈现的检测赶走不行。

咱们的群众在印尼作念了一个多月的时刻培训，不仅教他们何如操作仪器，也会培训实验室布局以及生物安全、生物防护、试验经由门径等等。咱们董事长戴立忠常说：“授东谈主以鱼不如授东谈主以渔。”若是试验东谈主员只知谈操作动作，不知谈背后的科学道理，经常动作也会出现伪善。

通过培训，这些病院对咱们公司产生了信任感，亦然在这种情况下，圣湘的品牌才在印尼真确藏身。其时印尼疫情至极严重，险些莫得公司适意派东谈主以前作念永劫期的时刻职业，可能就咱们一家，是以印尼这些病院齐至极感动。咱们顺利地把本来专诚见的80家病院颐养为咱们在印尼的基础客户。

成立第一家国际子公司

有了80家基础客户后，咱们就需要探讨是否要在印尼建立专门的团队。其时刚好有一位在印尼商会知晓的印尼一又友告诉咱们，多头代理商的策划模式要被辞让了。多头代理商是指一家番邦企业在印尼有多个代理商。其实印尼的规定是不荧惑多头入口商代理的，只允许番邦企业有一个海关备案的入口商，也就意味着一家番邦企业一样系列的居品只可有一个代理商抓证。但在新冠疫情时间，印尼但愿入口更多的医疗物质，是以莫得严管，好多番邦企业通过树立多个子品牌的方式在印尼寻找多个代理商。

若是印尼严管，咱们要么得把通盘居品聚焦到一个代理商，要么本人在印尼建公司。在这种情况下，我随即带了几位共事到印尼调研，发现诚然现阶段很厚情况不睬想，但印尼其实是一个需求很大况且值得经久进入的市集。2021年，集团欢跃在印尼树立一个子公司，把通盘居品的注册证转机到这家子公司。

树立子公司时，咱们齐很欢乐，这是圣湘生物最早成立的国际子公司。但欢乐之后咱们得发挥探讨，在印尼要作念些什么业务。

之前那位印尼一又友帮咱们引荐了UBC公司的雇主，UBC集团是印尼至极大的公司，与中国好多企业齐走得很近，这位雇主是一位华侨，汉文名字姓林。我其时给他作念了一份PPT，内容是对于印尼如何防控病毒性肝炎的。乙肝和丙肝在印尼的流行率很高，咱们合计是一个值得被关注的病种。

林总拿着我的PPT去见了印尼疾控中心的主任和卫生部部长，疾控中心主任和部长说比较于肝炎，他们更需要防控的是结核病，他们建议咱们作念结核检测居品。在结核检测上，印尼和赛沛系结了好多年，赛沛有全球最佳的结核检测试剂，但在新冠疫情时间，印尼也遭受好多问题，包括时刻职业保险、供货保险不足时等，再加上赛沛试剂价钱激昂，一台仪器能作念的检测样式未几，是以印尼卫生部但愿能够收尾结核检测开导和试剂的土产货化。

印尼的这个需求提给了好多家企业，其时莫得东谈主敢接，因为挑战很显明：一是竞争敌手也曾把持市集多年，二是必须立时在土产货进入建厂。

自后咱们团队亲身去见了印尼疾控中心的群众，详确了解了他们的需求，合计不错试试。约略花了三四个月的时期，咱们就把检测结核的居品进行了相宜性优化和调养。2022年底，咱们在万隆的一家重心病院作念了测评，咱们的居品玄虚得分87分，比较优异，得到了群众和印尼政府的认同。

印尼职工说我是机器东谈主

2023年，咱们运转在印尼建工场。在运转之前，我没猜想这件事会有这样多的辛苦。

咱们是和UBC合作建厂，UBC集团此前只好建筑疫苗工场的教授，在体外会诊方面缺少教授，疫苗和体外会诊在工场建筑圭臬方面富饶不同，是以UBC派来与咱们合作的团队是临时搭建的。

在合作过程中，我才廓清地坚定到印尼东谈主的“慢热”文化。任何一件小事，他们齐需要找咱们反复开会论证，比如插座何如选、地板和墙壁心思何如选、每条电线承载多大功率等等。他们还会不断变化条件，有时是因为对国际圭臬的领悟不同，有时是因为某位群众提议了不同看法，工场图纸来往改了十几次。但回及其来，工场的规划并伪善足合理，比如当今闲置的两个淋浴间，其时咱们就提议不需要，但UBC一位负责规定的共事说，按照规定必须有，赶走是莫得使用过。

那段时期，我的体魄和精神齐面对极限，连寝息齐成了一种挥霍，每天只可睡3—4个小时，稍稍闭上眼睛，脑海里即是未完成的任务和多样突发现象，富饶无法减弱。我的体重一度轻了30公斤，连海关东谈主员齐认不出本来的样式了。

印尼的职工擅自里会说中国东谈主是机器东谈主，伊始咱们还有点讨厌，自后合计也无所谓了。因为在合作过程中，遭受问题了咱们会加班加点想办法克服，而他们就莫得那么弥留。在印尼职工的生存中，祈祷是最紧要的事，不可因为其他事情踌躇祈祷的时期，比如斋月（3—4月）时他们会提前到下昼4点放工。

工场建好后，取名为ESORA。E是UBC的总公司首写字母，S是圣湘生物，O和R是operation和reliable，酷好酷好是畴昔要互服气赖，A是alliance，酷好酷好是定约。ESORA意即UBC和圣湘生物构成的一个着实赖的定约。而ESORA在印尼方言中本来的酷好酷好是太空中的丹青。

建好工场后，公司的东谈主员班子就要完满地搭建起来了。咱们与UBC的合作模式是，咱们作念灵敏资产进入，UBC负责劳力资产进入。本人团队一共10多个东谈主，我之下有时刻负责东谈主、销售负责东谈主、研发负责东谈主和坐蓐运营负责东谈主。咱们同期需要匡助UBC制定职工招聘计较，比如说不同的工种需要些许东谈主，每个岗亭的职责是什么，陈说相干是什么，职工需要什么禀赋等。临了咱们帮他们招了35个中枢职工，35个外围职工，一共70个东谈主。

团队搭建好后，进入开导调试阶段。咱们严格践诺逐日监测，力争实时发现问题并加以措置。然而，由于土产货团队的时刻身手尚在教学中，一些问题未能被飞快捕捉和处理，导致开导运行迟迟无法达标。其间，怀恨和质疑声接连继续，团队士气一度降到了最低。为了冲突僵局，咱们从圣湘生物总部邀请了坐蓐体系群众，对第一批招聘的10名土产货职工进行了系统的时刻培训。从基础表面到践诺操作，群众们一双一、手把手地提醒，但愿通过期刻赋能打造一支专科化的土产货化团队。

当坐蓐线渐渐扩大时，新的问题又相继而至。坐蓐东谈主员数目加多后，料理裂缝渐渐露馅。比如，某些坐蓐法子未按照圭臬经由操作，导致居品性量波动；库存料理庞杂，经常出现原材料积压或缺失的情况。这些问题导致本色产能与规划产能差距悬殊。咱们屡次组织紧迫会议，制定了一系列优化决议，从留下中枢东谈主才、加强料理层培训，到引入更科学的坐蓐计较机制，平缓为团队注入信心与能源。在之后的几个月里，通过细化料理、优化经由，咱们终于看到产能平缓爬升，工场的运营趋于悠闲。

尽管辛苦重重，但当咱们看到样式一步步推动，合作伙伴的工场按照中国圭臬得手建成投产，居品最终顺利收尾土产货化坐蓐时，通盘的贫寒和压力仿佛齐无影无踪了。这些奋发不仅为印尼匹夫提供了更方便的医疗检测职业，也让咱们深刻感受到，这份职业的意旨远远高出了个东谈主成就。

雅君，这个过程中你的相沿不可或缺。每当我将近清除、厚谊面对失控时，脑海中总会流露你的笑颜，耳边似乎响起你温煦而坚定的声息。你老是那样相沿着我，不管在何等艰苦的时刻，你老是在电话里荧惑我、劝慰我。那一刻，想着拨通你的电话，听听你的声息，我便仿佛重新注满了力量。

当“HPV检测”遇上圈套地民情

2023年三季度，咱们稳妥推出了土产货化的结核筛查居品和宫颈癌筛查（HPV检测）居品。2023年底，这两个居品中标了印尼的政府采购样式。但2024年的进展莫得很得手，一方面是总统换届、内阁改组以及政府预算变化等原因，导致整年的医疗采购市集齐不郁勃，另一方面与当地民情有很大相干。

在好多国度，既然中标了，不管政府如何换届，企业齐应该抓续供货，但印尼经常不是这样。样式的践诺是分阶段的，比如宫颈癌筛查样式，方针是每年要作念1000万东谈主，但他们并不是一运转就也曾筹措好1000万东谈主的经费，而是经费有一笔作念一笔。

他们采购的第一批HPV检测试剂是用于完成一项前瞻性斟酌。这些试剂分发给大雅加达地区的13家病院，这些病院齐是印尼当地至极好的病院。

没猜想的是，前瞻性斟酌践诺得很不睬想，临了有一半的试剂没能用上。背后的原因更是在我预料除外——印尼好多妇女不肯意禁受HPV检测。若是她们被检测出HPV阳性，会被认为是性生存不洁。本色上，HPV阳性并不代表女性有不洁的性生存，它仅仅一个常见的病毒，提前发现存助于提早谨防宫颈癌。

印尼卫生部的群众告诉我，在这项前瞻性斟酌践诺时间，大雅加达地区的仳离率和家暴率骤增。

印尼以前曾开展过宫颈癌筛查，但主要接纳传统的视觉查验时刻。这种方法并非通过检测HPV病毒来筛查宫颈癌，而是依靠肉眼不雅察评估宫颈癌的风险品级（如一级、二级）。然而，该时刻存在准确性低、遵循不高的显耀错误。咱们率先将宇宙卫生组织推选的HPV病毒检测时刻引入印尼，用于宫颈癌筛查，大幅教学了筛查的科学性、精确性和遵循。

雅君，你还难忘不久前，即使在国内我也没能好好陪你，我频频地在北京、广州、上海、长沙之间奔跑吗？那段时期，咱们特殊邀请了印尼妇产科学会的群众来中国看望交流。

他们起初参不雅了广州的中山大学第三从属病院，与广州的群众深入探讨两国妇产学科的发展教授，随后在北京参加了肿瘤谨防与戒指大会，与中国卫健委和疾控中心的群众交流了中国在宫颈癌防控领域的顺利教授。之后，他们还前去湖南，与湖南省妇幼保健院沟通及常德市卫健部门的官员交流，共享了中国在“政、企、学、医”多方互助下顺利防控宫颈癌的本色案例。

12月，我向印尼卫生部的群众提交了一份对于中国如何防控宫颈癌的教授陈述，共有二十几条教授，包括何如作念科普、何如作念“政、企、学”聚合、何如荧惑女性去作念检测等。

雅君，在印尼的这段岁月，我对“牵扯”有了更深的领悟。看到咱们的奋发得到印尼政府和匹夫的认同，听到他们真诚地说“感谢中国决议”时，我的内心无比中意。这不仅是咱们公司的成就，亦然“一带一齐”倡议在全球卫惹职业中结出的硕果。

亲爱的雅君，我深知，在你最需要随同的日子里，我却远在异国异域忙于职业，这对你来说并扞拒正。是你的包容和领悟，让我能够无惧风雨，一齐上前。我无数次幻想，有一天你能够来到印尼，亲眼望望咱们奋发的后果，望望中国时刻在异国异域生根发芽的力量。到那时，我但愿能带你去试吃印尼的特质好意思食，去玩赏婆罗浮图的壮好意思，去感受爪哇岛的关怀。

畴昔，我一定会奋发均衡职责与家庭，更多地随同你，答复你对我的深情与相沿。你的爱是我最大的资产，亦然我坚抓下去的能源。

请代我向家东谈主问好，告诉他们我一切安好。我期待早日完成任务，回到你身边，与家东谈主团员。无论畴昔还有些许挑战，我齐愿与你并肩同业。

此致，

深深的爱与念念念

你的只身夫

丁海 （圣湘生物印尼子公司负责东谈主）

2024年12月25日

谋划专题

《一封乡信｜经济不雅察报2024年终特刊》

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